渠道经济有两本账：厂家要赚钱，伙伴也要赚钱。任何一方长期靠“情怀”承担培训、库存、信用与服务，最终都会失去动力。

示例场景：一家制造商在两家渠道之间选择。A是60人的经销商，覆盖5个州，但手上有12个竞争品牌；B只有6个人，只做一个都会区，却和当地承包商关系很深。如果新品需要演示与本地跟进，小而专的B反而可能更快跑出真实销量和反馈。 经济模型应把这项假设落到真实的支持成本、账期或资金占用上。

把经济模型逐层拆开

1. 渠道折扣

计入：目录价与伙伴进价/佣金差。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

2. 项目成本

计入：培训、样品、演示、MDF、启动支持。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

3. 服务负担

计入：技术问题、退货、现场服务、保修。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

4. 营运资金

计入：库存所有权、账期、老化库存。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

5. 线索经济

计入：谁出钱获客、谁拥有inbound。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

6. 区域成本

计入：出差、活动、账户覆盖、物流。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

7. 渠道冲突

计入：价格泄漏、直销蚕食、house account例外。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

8. 留存价值

计入：复购、账户渗透、预测可靠性。每一个数字都要标注单位、日期和来源，并区分“真实已发生”“合同/报价确定”“规划假设”。

伙伴也要有一张P&L

厂家毛利成立不代表伙伴会积极卖。把伙伴拿到的毛利/佣金减去销售、库存、样品、服务和坏账成本，看行为是否有经济基础。

账期也是投资

长账期、库存和演示样品占用资金，应与sell-through和复购证据一起评估，而不是只看首单金额。

渠道能力是动态数据

伙伴人员、客户、库存、信用和服务能力都会变化。独家或大区域授权前，应使用近期证据和试点结果，而不是旧能力介绍。具体合同安排还应结合实际法域与业务模式审查。 经济模型应把这项假设落到真实的支持成本、账期或资金占用上。

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